RSS

The perfect pitch ประเสริฐ เอี่ยมรุ่งโรจน์

08 ธ.ค.

The perfect pitch

 

ผมเชื่อว่าชีวิตคือการเล่าเรื่อง ถ้าคุณเล่าเรื่องเก่งชีวิตของคุณจะมีความสุขความเจริญตลอดไป

 

ในชีวิตของคนเราเราต้องทำ การเสนองานแข่งหรือที่มีศัพท์เฉพาะที่เรียกกันในวงการโฆษณาว่า Pitch ตลอดเส้นทางของชีวิต โดยที่ Pitch moment จะใช้เวลาเพียง 2-3% ของชีวิต ถ้าคุณทำ Pitch ได้ดีมันจะทำให้ชีวิตของคุณอีก 97-98% มีความสุข เติบโตในหน้าที่การงานตลอดไป
คุณอาจจะสงสัยว่าในชีวิตของคุณ คุณต้องทำ Pitch อะไรบ้างทั้งๆที่คุณไม่ได้อยู่ในวงการโฆษณา
มันคือการขอผู้หญิงแต่งงาน การสัมภาษณ์งานกับนายจ้างเพื่อเปลี่ยนงาน ขอกู้เงินจากสถาบันการเงินเพื่อใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียนในการทำธุรกิจ ถ้าการทำ Pitch มีความสำคัญมากต่อชีวิตของคนเรา

ผมอยากจะแบ่งปันข้อมูลจากประสบการณ์ว่าอะไรเป็นปัจจัยในการเล่าเรื่องให้ประสบความสำเร็จ
1. ความสำคัญไม่ใช่อยู่ที่ตรรกะหรือข้อมูล แต่มันคือการสร้างความมั่นใจที่เกิดจากอารมณ์ คนส่วนมากคิดว่าความสำเร็จในการทำ Pitch คือการนำเสนอข้อมูลให้มากเพียงพอเพื่อใช้เป็นเครื่องมือจูงใจให้อีกฝ่ายหนึ่งคล้อยตามและเห็นด้วยกับข้อเสนอ

ผมมีความเห็นในทางตรงกันข้าม หัวใจที่จะทำให้อีกฝ่ายเห็นด้วยกับข้อเสนอของเรา คือเราต้องสร้างให้เขามีความมั่นใจ
แล้วความมั่นใจนั้นเกิดจากอารมณ์ ไม่ใช่ตรรกะ

การที่จะ Pitch ให้ประสบความสำเร็จไม่ใช่การสร้างการรับร้ในข้อมูลให้มากเพียงพอให้อีกฝ่ายหนึ่งเห็นด้วยกับข้อเสนอของเรา แต่เป็นการสร้างประจุไฟฟ้าทางด้านอารมณ์ให้เกิดความมั่นใจ

เมื่อหลายปีที่แล้ว ผมต้องเสนองานแข่งให้ลูกค้ารายหนึ่ง ผมใช้เวลาในการนำเสนอประมาณหนึ่งชั่วโมง
สุดท้ายลูกค้าให้ความเห็นว่าสิ่งที่เรานำเสนอผิดประเด็น และลูกค้าบอกว่าให้เวลาเราอีกหนึ่งอาทิตย์ให้กลับไปทำการบ้านแล้วมานำเสนออีกครั้งหนึ่ง
ผมตอบว่าเวลาหนึ่งอาทิตย์พวกเราคงทำงานไม่ทันครับ ลูกค้าบอกว่า “ถ้าอย่างนั้นจะทำอย่างไรดี”

ผมมีข้อเสนอแนะว่า “รบกวนลูกค้าพิจารณาพวกเราจาก Track record ซึ่งสามารถเช็คได้จากผู้คนในวงการโฆษณา”

สุดท้ายผมถามลูกค้าว่าลูกค้ามีโอกาสพบกรรมการผู้จัดการของ Media agency ปัจจุบันของเขากี่ครั้งในหนึ่งปี
ถ้าให้ผมเดาปีละอย่างมากเพียงหนึ่งครั้งคือช่วงปีใหม่ที่ทาง Media agency เชิญลูกค้าไปทานข้าว
ถ้าโชคร้ายลูกค้าจะมีโอกาสเจอกรรมการผู้จัดการทั้งหมดสองครั้ง ครั้งแรกคือตอนที่เขามาเสนองานแข่ง
และครั้งสุดท้ายคือตอนที่โบกมือลาจากกัน

 

แต่ถ้าเลือกพวกเรา ผมจะเข้าประชุมครั้งสำคัญๆ  และมีส่วนร่วมในการให้ความเห็นที่เป็นประโยชน์กับธุรกิจของลูกค้า นี่เป็นพันธะสัญญาที่ผมให้ไว้กับลูกค้า

นี่คือสองประเด็นที่ผมรบกวนให้ลูกค้าใช้เป็นเครื่องมือในการตัดสินใจ

อาทิตย์แรกผ่านไปโดยไม่มีคำตอบจากลูกค้า ทำให้ผมคิดว่าเราคงไม่มีโอกาสทำงานกับลูกค้ารายนี้แล้ว
ในปลายของอาทิตย์ที่สองผมได้รับโทรศัพท์จากเลขาของลูกค้าเชิญให้ผมไปพบในวันจันทร์หน้า ลูกค้าบอกผมว่าเขาเลือกเราเป็น Media agency ด้วยความที่เป็นคนช่างสังสัยผมถามลูกค้าว่าลูกค้าเลือกเราเพราะอะไร
ลูกค้าบอกว่าคำพูดของผมโดนใจ เพราะเขามีโอกาสในการพบกับกรรมการผู้จัดการของ Media agency ของเขาน้อยมาก นี่เป็นสาเหตุที่เขาเลือกพวกเรา

ประเด็นแรกเป็นประเด็นที่สำคัญ A pitch does not take place in the library of the head, it takes place in the theatre of the heart

พลังของความจริงใจที่ผมใช้เป็นเครื่องมือในการ Pitch ธุรกิจ ทำให้พวกเรามีโอกาสทำงานกับลูกค้าใหม่ ๆตลอดระยะเวลา 15 ปี

2. ความสำคัญไม่ใช่ความสามารถในการนำเสนอ แต่คุณต้องมีบทพูดที่มีพลัง เวลาคุณนำเสนอเรื่องราวของคุณ
มันเป็นเวทีที่จะฉายแสงวิสัยทัศน์ของตัวคุณ และให้คนรับร้ถึง Personal passion ของตัวคุณเอง

ดังนั้นบทพูดจึงมีความสำคัญมากที่จะทำให้อีกฝ่ายหนึ่งตอบรับกับข้อเสนอของคุณ

ถ้าใครชอบฟังเพลงในยุค 1960 คุณจะรู้จักศิลปินชื่อดังอย่าง Bob Dylan เสียงของคุณDylan เป็นเสียงที่ไม่ค่อยน่าฟังเท่าไร  แต่ปัจจัยที่ทำให้ศิลปินอย่าง Bob Dylan เปล่งแสงเหนือกว่าคนอื่นเป็นเพราะว่าเพลงที่เขาแต่งบอกถึงความเป็นตัวตนของเขาได้ดีกว่าคนอื่น และมีเฉพาะเขาเท่านั้นที่เมื่อร้องเพลงเหล่านั้นแล้วทำให้คนฟังเกิดความร้สึกร่วม ถ้าคุณอยากทดลอง ให้ไปหาเพลง Blowing in the wind ที่เขาร้องมาเปรียบเทียบกับนักร้องคนอื่นที่ร้องเพลงเพลงนี้ อารมณ์เพลงจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง
นี่เป็นตัวอย่างที่จะแสดงให้เห็นว่าบทพูดมีพลัง มีความสำคัญมากกว่าความสามารถในการนำเสนอ

3. คุณจะมีบทพูดที่ดีได้ เกิดจากการเตรียมตัวที่ดี ดังนั้นการ Pitch ที่ประสบความสำเร็จเกิดจากการวางแผนล่วงหน้า
จัดสรรเวลาในการทำงานให้มีเวลามากพอในการรวบรวมความเห็นต่างๆแล้วเขียนเป็นบทพูดที่มีพลังในการจูงใจที่ดีที่สุด
ประเด็นคือวางแผน วางแผน และวางแผน

4. ความเรียบง่ายคือ Theme ของการนำเสนอ เพราะความเรียบง่ายทำให้ผู้รับสารมีความเข้าใจในสิ่งที่นำเสนอ
ความเรียบง่ายจะเป็นเครื่องมือฉายแสงให้เห็นว่าคุณเป็นคนที่มั่นใจในตัวเอง ดังคำพูดของ Jack Welsh อดีต CEO ของ GE ที่กล่าวไว้ว่า “Only confident people can be simple”
เวลาผมทำ New business pitch ผมจะพิมพ์ Slide presentation ด้วยการพิมพ์กระดาษหนึ่งแผ่นต่อหนึ่ง Slide
หลังจากนั้นจะนำกระดาษทั้งหมดมาวางลงบนพื้น แล้วพิจารณากระดาษทั้งหมดว่ามีความสอดคล้องในการนำเสนอหรือไม่

นอกจากนั้นผมจะพยายามตัดทอนสิ่งที่ผมเรียกว่าเป็นส่วนเกิน เอาสิ่งฟุ่มเฟือยที่เป็นเนื้อร้ายออก
เพื่อทำให้การนำเสนอของผมกระชับและมีความเรียบง่าย

5. เทคนิคในการทำ Slide presentation ของผมคือใช้รูปภาพเป็นเครื่องมือสื่อประเด็น และเขียนคำพูดเป็น Key wording ใช้เป็นวลีมากกว่าจะเขียนเป็นประโยค เพื่อให้คำพูดนั้นสั้นและสื่อความหมายให้สอดคล้องกับรูป
เทคนิคอันนี้ของผมจะสวนทางกับวิธีทำ Slide presentation ของชาวบ้านที่จะเขียนเป็นข้อความยาวเหยียด ซึ่งจะไม่มีคนอ่านและ Slide แบบนี้จะมีพลังในการสื่อสารจะน้อยกว่าวิธีของผม

6. โครงสร้างของการนำเสนอ เราต้องให้ความสำคัญกับภาพรวมมากกว่ารายละเอียด ผมมีโอกาสเห็นการนำเสนอที่คนนำเสนอสนใจรายละเอียดมากกว่าภาพรวมทำให้เกิดภาวะที่ผมเรียกว่า Information overload
และลูกค้าไม่ร้ว่ารายละเอียดเหล่านั้นต้องการสื่อสารถึงประเด็นอะไร

ลองนำหลักการนี้ไปใช้ดูซิครับ แล้วคุณจะเห็นว่าพลังของการทำ Pitch จะเปลี่ยนแปลงชีวิตของคุณได้อย่างเหลือเชื่อ

http://bit.ly/ukP87e

Advertisements
 
ใส่ความเห็น

Posted by บน ธันวาคม 8, 2011 in บทความ

 

ป้ายกำกับ: ,

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: